戦略的ホームページで、
マンション販売の問合せは
1年で50倍、
成約数は100倍達成！

折り込みチラシを見ない世代へ、WEBを活用した新戦略！

まず始めに、プリンセススクゥエアーのWEB戦略について教えて下さい。

出口様

プリンセススクゥエアーがHPを開設したのは5年前です。以前はマンション販売の折込みチラシを配布して見た方が、マンションの物件情報等をHPで確認するのに活用されていた程度でした。

覚田

その頃のHPのコンテンツはどのようなものでしたか？またアクセス数や問合せはいかがでしたか？

出口様

HP内にスタッフの日記を開設していまして、その日記からの問合せや資料請求が少しあった程度です。

覚田

では、そのサイトから成約につながったのは何件くらいでしたか？

出口様

1年間で1件の成約がありました。また月2件程度の問合せや資料請求がありましたが、HPを見ましたと言って電話や直接来店される方もいましたが、正確には把握していませんでした。

今回新たにWEB戦略を考えはじめられたのはなぜですか？

出口様

新聞は読むけれども新聞をとらない世代＝折り込みチラシをみない世代が増えてきました。そしてそのような世代が不動産を買う時代になってきました。新聞を自宅でとっていなければ折り込みチラシは見ないわけです。よって今までのチラシ戦略だけでは難しくなってきました。特に夫婦共働きで子供を持たないDINKSの世代を狙った集客は本当に難しくなりました。

そのような理由から、これからは折り込みチラシからWEBへの切り替えが必要だと感じるようになりました。WEBのノウハウを持っている人間を雇ったこともあります。ただ結果は失敗に終わりました。

そして、HPは誰でもが作れるが、問合せや資料請求、さらには成約というような反響のあるHPを作ることは難しいということが段々わかってきました。ノウハウを持った専門家に任せたいと考えるようになりました。

コンサルティングを続けて半年後、最初の成約を獲得できました。
その時はどのような心境でしたか。

出口様

成功には近づけているが「まだまだ赤字だ」というのが正直なところです。損益分岐点は越えていないわけですから、まだまだこれからだな、といった感じです。その頃はまだWEBからの集客で成約したのだという確信が持てず、たまたまなのかと思っていました。

そのうちに、女性のお客様の中で、「他社には打ち明けられないお悩みをプリンセススクゥエアーにだけ、打ち明けられた人」は浮気はしない、必ずプリンセススクゥエアーでマンションを買ってくださると確信が持てた時に「これはいける！」と思いました。

覚田

最初の問合せの目標は月に10件に設定しましたね。成約が1件とれれば元はとれる、2件成約がとれればペンシルに払った初期費用が回収できるとお話されていたのを覚えています。

現在多い時で9件の成約がとれるようになりましたが、いかがですか？

出口様

いい感じですが、まだまだいけると思います。こんなものではない、もっと増えると信じています。WEBからの集客は折り込みチラシからの集客に比べて質が高いと感じるようになりました。これからにも期待しています。

社内で始まった意識改革。
サイトオープン後、社員の意欲もアップ

WEBからの集客ができるようになってから社内で意識改革が始まったとお聞きしましたが。

出口様

まず営業の内容が変わってきました。以前は、物件有りきで、物件に人が集まってくるような形でした。でも今は、WEBからのエントリーで、お客様のリクエストが来てからその条件にあった物件をお客様のために探すといったスタイルにシフトしています。

物件をまずとってきて、それから売り出すという旧来のやり方より遥かに、今の方が段取りが短くなり効率がよくなってきています。お客様の要望を聞いてあげることによって、営業スキルが足りなくても追客できるようになったのが大きな違いですね。社員の意欲が上がっていると感じています。

覚田

マンション物件に興味を持っている人を集めていましたが、最近ではプリンセススクゥエアーの会社自体に、興味を持って集まってきた方もいらっしゃるからではないでしょうか。良い傾向ですね。

今、困っていることはありますか？

出口様

営業の人員を増やさないとダメですね。今欲しいのは、お客様からの問合せ・資料請求のメールに早急に対応できる営業担当者です。メールが届いたらすぐに返信するような人間が欲しいですね。

覚田

メールでの営業活動についてなんて、初めてお会いした頃には、絶対おっしゃらなかったセリフですね（笑）。

出口様

そうですね。WEBからの問合せが増えたので、そういった問合せに対応できるスタッフが必要になってきました。休みの日でも夜中でも反響を転送したメールが携帯に届いて、その対応をすぐに出来ないのが気になってしまって辛い、というスタッフもでてきました。

覚田

なるほど。普段の営業活動もありながら、負担が大きくなっているのですね。今後はWEBからの資料請求・問合せの数は、今の2倍、3倍になっていくでしょうから、やはり人員の獲得は重要ですね。WEBに関するスキルがある程度ある人を雇うのもひとつの手ですね。

出口様

そうですね。何年か後には、社員全員がネットを通じた営業となっていくだろうと考えています。

2月のネットからの反響での成約数は9件でした。これは全体の利益の20％程度となります。人員の確保はやはり必須です。

覚田

今後はWEBからの利益は全体の50％くらいにになっていくと思いますね。

出口様

いや、なってもらわないと困りますね（笑）。