クライアントボイス

潜在顧客の収集や営業戦略を考えて、アフターフォローまでというのは今までにはない全く新しいやり方でしたね

株式会社三好不動産　高梁様

インタビュー記事

成約率アップと顧客層拡大の方法とは？

株式会社三好不動産　高梁氏

本インタビューは2003年3月に行ったものです。社名および事業部、担当者様の役職などは、インタビュー当時のものを記載しております。予めご了承下さい。

効果も少なく、あまり活用されていなかったホームページ

ホームページを開設されたのはいつごろですか？

1997年ごろで、今から約5年前です。

内容はどのようなものでしたか？

「部屋探し」「家具付きマンション」「売買情報」「マンスリーマンション」「オーナー様向け」など部署ごとに約20コーナー、全400ページの内容でした。

ホームページの効果はありましたか？

全体としてはそれなりに効果を感じられましたが、マンスリーマンションに関してはあまりなかったですね。例えば、検索エンジンで「賃貸」や「家具付きマンション」などの検索して欲しいキーワードで検索しても、全く表示されないし、どこにもリンクされていない。三好不動産の紹介のページではあっても、コンテンツは活用されていなかったんですね。

では、あまり活用されていなかったわけなんですね。

ええ、問合せも少なかったですし、成約率も低かったですね。結局、お客様の方がホームページに不満を持たれていたのではないでしょうか。

3倍以上の成約率で最高稼働率を更新!　(今では約4倍)

今回のリニューアルは、ペンシルのインターネット活用法のセミナーを聞いていただいたことがきっかけでしたね。

そうですね。お話を聞いて、そんなに効果があるのなら、まず効果を確かめる為にまず一部門だけをやってみようということになり「マンスリーマンション」に白羽の矢が立った訳なんです。というのも、マンスリーマンションが比較的対比広告効果が計りやすいからです。

効果測定をする為に、以前からあった600ページの本サイトとそのマンスリーマンションのコーナーはそのままにして、新たにマンスリー専用ページとして7ページのミニサイトを立ち上げることをご提案しました。

以前作ったものと、今回の分で効果を比べることができるなと思いました。

プロモーションのために、キャンペーンも行おうとしたんですよね。
そういう提案を聞かれていかがでしたか？

正直、びっくりしたんです。弊社は非常にコスト管理が厳しいのにこんなに制作やキャンペーンに費用をかけていいのだろうかと思ったんです。今までは、広告を出して一定期間で効果をだす、というやり方だったですから。潜在顧客の収集や今後の営業戦略を考えて、アフターフォローまでやっていくという、今までにはない全く新しいやり方でしたね。

キャンペーンページがスタートして、いかがでしたか？

管理者画面でアンケートの応募状況がリアルタイムにみれるのですが、こんなにアンケートデータが収集できるのかと思いました。たとえば、宿泊者にアンケートをとろうと思っても、なかなか集まらない。1ヶ月で1500件という数は考えられないですね。

●問合せ9倍　●申込数30倍　●成約率3倍

その結果どのような効果がありましたか？

まず、申し込みは今までのホームページの30倍ありました。また、今まで申し込みの中心であった電話帳からは問い合わせの7.4%程度でしたが、ホームページからの問合せからは25.5%もの成約があります。つまり3倍以上もの成約率になるのです。また全国から問合せが来るようになり、販路の拡大につながりました。おかげでこの2月から4月は、最高稼働率を更新しました。

WEBマーケティングで商品開発

他にはどんな効果がありましたか？

アンケートをとることで市場のニーズの確認ができ、今後つくるべき商品がわかりました。それに、三好不動産の認知度が上がり、お客様の予備軍をつくることができました。

そのアンケートをにもとに、今回新たにマンスリーマンションの物件を増やされましたね。

はい、アンケートに基づいて商品開発をしたんです。インターネットでこんなに受注ができるのであればということで、1件物件（8部屋）を増やしました。利用者が不要と思うものを省き、要望の多かったものを新たに設置し、価格も押さえたものです。おかげさまで以前の115%の部屋数となりましたが、もう既に予約でいっぱいです。

●問合せ15倍　●申込数60倍　●成約率4倍

広告展開を効果の高いインターネットへシフト

では、今後はどうのような展開を考えていらっしゃいますか？

すこしでも効果ある良い広告媒体に予算を回していきたいと思っています。実際、紙媒体等からインターネットにシフトしています。利益を上げるためには、稼働率を上げ、コストを下げ、部屋数を増やしていかなければいけませんが、インターネットはそれを可能にしました。インターネットは効果を確かめながら成功へ近づく最適の手段だと思います。