ぐっとなかに入ってきて一緒に責任を追いましょう、という会社はなかなかない

インターネットを使ったプロジェクトが始動！

リンナイの新規事業「リンナイスタイル」の立ち上げの経緯を教えてください。

リンナイは、従来はガス器具メーカーですが、現在では広く生活に欠かせない、熱で快適な暮らしを提供する総合熱機器ーメーカーを目指す、創立90年の歴史の長い会社です。

製造メーカーなので、エンドユーザーであるお客様との直接の接点はありませんでした。そんな中、インターネットを使って直接、お客様との新しい絆を創っていくことを目的に、2005年にこのプロジェクトを企画し、2006年「eビジネス」が始動しました。

立ち上げ当初は、私を含めた数名のメンバーで、ダイレクト販売サイト R.STYLE(アール・スタイル)、販売店様用サイト、写真共有のコミュニティサイトの3つの運営を行っていました。

最初の頃、サイトの状態はいかがでしたか。

プロジェクトは2006年6月頃スタートし、ダイレクト販売サイトのR.STYLE(アール・スタイル)、販売店様用サイト、コミュニティサイトの3つを立ち上げました。

3つのサイトを同時に運営していましたが、売上がなかなか上がらないという厳しい状況が続きました。

メンバーは徐々に増え大人数となっており、毎日夜な夜なお菓子を食べながら全員で集まって戦略会議を行っていました。

2007年8月の戦略会議で「eビジネス事業をどう導いていくのか」という今後の方針について話し合い、二兎追う者は一兎も得ずではないですが、3つも同時に追っていてはいけない。ダイレクト販売サイトR.STYLE(アール・スタイル)に注力しよう！という結論に行き着きました。

そして、ダイレクト販売の売上をどうやったら上げられるかをメンバーで考えたのですが、結論として「今のサイトではできない」ということに至りました。

コミュニティサイトをやめ、ページ構築もやめて、費用も削れるところを全部削りました。

その上で、上司に「新しく投資させて欲しい、サイトやプロモーションの仕方を全て変えてやりたい」と話し、納得してもらいました。

衝撃を受けたペンシルとの出会い

どのようにしてペンシルを知ったのですか。

すべてを1からとするにはWEB戦略の見直しが必要だったので、今後の方向性にあったパートナー捜しを行っていました。
実績があり、これから伸びるであろう、良い会社とやりたいと思っていました。

システムは決まり、ほぼプロジェクトの形は決まっていたのですが、フロントを任せられるところでどこか良いところはないかと探していました。

そんな時メンバーがペンシルのセミナーに参加し、「思わず、セミナーで布団を買わされそうな気持ちになりました。面白い会社があるから一度会ってくれませんか。」と言われました。

どういう意味かはわからなかったのですが、セミナーに参加したメンバーから伝わってくるものがありました。

通常システム会社さんや制作会社さんにフロントを一緒に依頼することが多いと思うのですが、別にフロントを探していたという考え方が良いですね。

以前のサイトは大手企業にシステムを依頼し、システムはよかったのですが、売上を上げることが難しかったのです。
いくら良いシステムを作っても、お客を呼んでこないとビジネスにならないですし、実際、プロモーションはほとんどやっていませんでした。

プロモーションもただキーワードで人を呼んでくるだけではダメで、呼んできた人に商品をどう提案していくか、どう買ってもらうのか。という考えもあまりありませんでした。
売るためのECは独特のノウハウが必要だと思います。
餅は餅屋、それを知らずして物を作ってしまっていたのです。そこで売り方を教えてもらうことが必要と我々もわかったのです。

はじめフロントの会社が何をできるのかよくわかっていなかったので、制作会社を探していたと思います。
後がない待ったなしの状況だったので、名古屋以外でも、東京でも大阪でも福岡でも、一緒に心中するぐらいの気持ちで取り組んでもらえる実力のある会社だったら良いと思っていました。

いろいろ探しているうちに有名企業ではなくて実績を上げている「やれるかもしれない」と思わせてくれたところだ、と考えつきました。
その考えに添ってフロントの会社をさがしていたので、ペンシルにピッタリはまったと言うわけです。通販は福岡が強いという、福岡ブランドもありますしね。

ペンシルをパートナーに決められた理由は？

最初の来社の時、大きな巻物と「ペンシル成功シート」を見せてもらい、「これは面白い！」と思いました。特に、今までのノウハウをまとめた「成功シート」が一番インパクトがありました。

覚田社長が「プロジェクトスタートまで時間があまりないということですが、一度ぜひ提案させてください。」ということだったので提案をもらうことにしました。しかし、その後、スケジュールが合わず、仕方なく覚田社長が来られずにTV会議でのプレゼンになりました。

逆にすごく大事なプレゼンをTV会議でやるというところに、的を完全に射貫かれた感じを受けました。
セミナーでは布団を売りつけられそうになって、その後TV会議でプレゼン。
我々にとって、ものすごくカルチャーショックでした。
ペンシルと一緒にやったら、何が起こるのだろう。どんな提案してくるのだろう。と、わくわくしていました。

プレゼンも非常によいもので2つの気づきがありました。

一つは、「コンセプトワークを分かりやすくまとめてもらったこと」、もう一つは、「部品販売と製品販売を分けましょう。」と言われたことです。

インターネット会社の人にはわからないよ。と思うようなことも経験を元にした裏付けがあり、とても納得感がありました。
良い提案だったと思います。今でもそのコンセプトが生きています。

また嬉しい誤算といえば、正直こんなに、フットワークが軽く来てくれると思っていませんでした。何かあれば来てくれるので安心しました。

リンナイスタイルへの転換

リニューアルのサイト構築にあたって、ペンシルと組んでみてどうでしたか？

プロジェクトがスタートし、ペンシルから出てくるデータの内容の濃さとボリュームに土肝を抜かれました。
当初ネットのことをまだよく知らなかったので新鮮で楽しかったです。

2008年8月プロジェクトがスタートして、新しいサイトを2009年2月末までの7ヶ月間ぐらいかけて作りました。

その中で、サイト名を「アールスタイル」から「リンナイスタイル」にしようと提案を受けました。Rは社内ではリンナイのことかもしれないが、世間的にR＝リンナイではないと。すごいサイトではなく、分かり易いサイトにしなければいけないという提案でした。
その場で「やりましょう！」と決断したのですが、ただ、そこから変わるまでに約半年の時間が経過しました。
中には、カタログや取説の改訂などやるべきことが多すぎて大変過ぎるとの声もありました。しかし、やらずして今までどおりのことをしていていたら、何年たってもゴールに近づかない、どれだけやれるかだ と思い、なんとか変更しました。

その後もいろいろな問題に直面しましたが、これが、いくつもののり越えてきたハードルのひとつ目だったと思います。

新しいサイト「リンナイスタイル」が立ち上がってどうでしたか？

今までのサイトとは全く違う展開になりました。売上ももちろんそうですが、仕事の仕方も全く変わりました。

それまでは思いつきでやっていたようなことが、ペンシルがデータを分析して提案があり、それを実行する。PDCAを回しながら、メンバーがデータを元に仕事をするようになり、数字に対する意識が非常に強くなりました。

それまでは月末に締めた売上を単に結果として見ていただけだったのですが、現在は、毎日売上と目標に対しての達成率を分析し、途中経過を追って見るようになりました。

リニューアルしてすぐに、売上は伸びましたか？

もともと季節変動があり、一番のピーク12月を過ぎた下降ラインにある2月オープンだったので、めちゃくちゃは伸びませんでした。

しかし、今まではいつもピーク以外はグラフが上下にガタガタだったのが、2009年度の上がり方は、閑散期も右肩上がりでした。
上司に「ようやく力がつきました。」という報告をしたのをよく覚えています。

1年目で売上が2倍になったときは、非常に効果を感じました。

その後、プロジェクトはどのように変化しましたか？

2009年度の目標を達成し、「2010年度もがんばりましょう！」という2010年4月の決起会でのこと。

覚田社長から突然「一年間黙っておいてください。」と言われました。
目標はほぼ達成して悪い状況ではなかったですし、2010年度はさらに高い目標を！と新たな目標を掲げた矢先でした。

「このままでは次の目標達成は無理。なぜならばリンナイさんは色々言い過ぎる。実行が遅い。黙ってとにかくやってみてください。」と一蹴されたことが、一番感銘を受けました。
指摘されたことで、今まで無駄が多く発生していたと感じたからです。

その後のワーキングでは、マネージャーはサテライト会議という距離を作ることで現場のメンバーと会議を分け、私自身も、なるべくいろいろ言わないようにすると決め、メンバーにもペンシルからの提案とおりまずはやるようにと伝え、それを実践しました。
結果やってよかったと思います。

ペンシルとパートナーになってから

ペンシルがお役に立てた部分はどのようなところですか？

ペンシルに頼んでよかったと思うのは最初から一貫して言えるのは分析です。

分析ができたことで見える化ができ、数字に裏付けた改善案と施策が出てくる。
提案もビックリするようなことをもってきてくれるので毎回楽しみでした。

もう1つはプロモーションです。
ペンシルのプロモーションの分析や提案に関しては、他に勝てるところがないと実感しています。プロモーションで大事なのは、そのサイトに必要とするターゲットをどこで捉えるかです。
ノウハウはもちろん、媒体との交渉力、マッチング力があります。
また、それに加え、リンナイが各媒体に対応する工数が少ないということも要因としてあります。

単体で見ると費用対効果だとかある改善をしたらどれだけ効果が上がったのかなど、もちろんそれも重要なのですが、広い視野で見た時には、限られた工数の中で全体として、事業の成果が上がるだけのインパクトをどれだけ与えているかが大切だと思っています。

ペンシルはプロデューサーの一撃がすごい。
予算達成までもう一歩という状況でも、何とか考えて実施してくれるし、それで出るインパクトがものすごい。なかなかそこまでできる会社はなく、企画プロモーションが良いという面ももちろんあるのですが、最終的に、良い結果が本当にだせる実力があるところにすごさを感じます。
12月の売上のピークを2回経験した今、他社と比較すれば比較するほどすごさを感じています。

今は、ペンシルをどう思っていますか？

リンナイスタイルとペンシルは、良いパートナーシップになっていると思っています。

約束した数字をやるために、普通の会社はそこまで入れ込まないような、ある意味深いところまで入っています。

仕事を下請けとしてやってもらっているのではなく、一緒に中身まで全部理解して、一緒に考えてもらっています。
だいたいのコンサル会社は表面だけ見て、自分達の知識で提案し、「あとはあなたたちの責任で」と投げられてしまいます。
ペンシルのようにここまでぐっと中にはいってきて、一緒に責任を追いましょう。という会社はなかなかいなくて、だから、数字がもし達成しなくても、ここまで入り込んで実行してもらったらと思えますし、他ではできないと思うのです。

それが、パートナーとしての条件だと思います。
この考え方は、間違っていなかったと感じます。

足踏みしながらも、お互いに意見を出しあいながら一緒にやっているほうが本当のパートナーのような形になっていると思います。

リンナイのWEB戦略の今後とは？

リンナイ様が目指すWEB通販での今後の展開についてお聞かせください。

単にECの事業ではなく、どこのメーカーでもなしえていないようなお客様との接点作りのモデルとなりたいと考えています。

現在の残存率がコンロで約3000万台／5000万世帯あります。
コンロだけでなく、給湯器、ガスファンヒーター、ガス炊飯器などもありますし、5000万世帯の中、何％世帯と直接繋がれる可能性があるかを考えても、あらゆる業種、業態のメーカーの中でも我々ならできることがあると考えています。

今後の目標としては、現在のリンナイスタイル会員をもっと増やしていくことと、他の業態ではなしえないぐらいの規模にすることを目指しています。
我々にはそれができると思います。

日本中のいろんな世帯と繋がり、お客様との新たな関係性をつくっていくのが我々のモデルなのです。

リンナイ製品を使ってもらっているお客様に、次もリンナイ製品を使っていただけるような関係性を持てる仕組みを創り上げたいと思っています。