明確なゴールとそれをめざすステップが非常にはっきりしていたので、プロジェクトを進めやすかった

トヨタケーラム様はどのようなビジネスをされていますか？

トヨタケーラム様のビジネスについて教えて下さい

モノづくりを行う際に使用するソフトウェアである「CAD/CAM」をはじめとする設計・製造支援システムの開発・販売・保守と関連サービスを行っています。発足当時はトヨタの関連会社との取引が中心だったのですが、現在は様々な企業、様々な業種と垣根無く取引をさせて戴いています。

自社製品を開発し、販売しているということですね。

基本的には自社開発ですが、お客様のニーズに合わせて商社的に他社の製品も幅広く扱っています。この場合でも、サポートは自社製品同様に対応させていただいおります。商品群は完全に企業様を意識しておりますので、基本的にはBtoBのビジネスということになります。

トヨタケーラム様の会社について詳しく教えて下さい。

設立は1993年です。元々トヨタの一部署でトヨタグループのCAD/CAM化を推進していましたが、ベンチャー事業として、分社化、独立しました。
当初は車の設計に注力していたのですが、現在では家電、スポーツ用品、家具など、そしてもちろん自動車の設計まで、幅広い分野でトヨタケーラムのCAD/CAMやそれに関連する技術が利用されています。

トヨタケーラムのホームページの歴史、その戦略の変遷とは

トヨタケーラム様の初めてのホームページは？

私の入社前ですが、95年頃には最初のホームページが出来たと思います。そのころはまだ『ホームページがある』という事実だけが社内的に認知されているだけで、使用目的なども曖昧でしたし、ホームページでの成果が求められるということはありませんでした。

その頃のWEB戦略はどのように考えていましたか？

その頃のホームページというのは一方的に『情報を公開する』ということに重点をおいていたようです。社内の情報をいかに多く公開するかに努めていたので、現在のような、資料請求を獲得し、営業機会を増やすという考え方はなかったと思われます。

ホームページの役割は『情報公開』という位置づけ

その頃のWEB戦略で困っていたことなどはありますか？

まずホームページが情報公開のみに使用されていたため、「成果指標がない」という点です。 社内から情報を集め、ホームページ上に公開するというのは大変な作業ですが、そもそも「それをやったらどんなにうれしい」というのがなかったため、積極的に情報を公開しようというモチベーションにつながっていませんでした。

今のような、『WEBサイトも営業機会獲得のツールである』という考え方に至ったのはいつ頃ですか？

2006年に私が現職である営業企画部に異動してからです。ほとんど手をつけられていなかったWEBを活用して営業機会を獲得しようという考え方を、社内に啓蒙し始めました。そこから「WEBサイトからの資料請求をいかに増やすか」ということがWEBの中心的な戦略となっていきました。

発注が決定！そしてプロジェクトがスタート

コンサルティングを始めてみていかがでしたか？

こんなことを言っていいのかわかりませんが、第一回目の資料を見て、率直に申し上げて『しっかりしているなあ』という印象でした。というのも、プロジェクトの全体像がまず見えて、その中で「今、自分がどこにいるのか」「これから何をやっていくのか」がわかりやすかったからです。特に外注さんと業務を進める場合、段々とゴールが見えなくなったり、ずれてきたりすることが多いのですが、今回のプロジェクトに関して言うと、明確なゴールとそのゴールを目指すステップが非常にはっきりしていましたので、社内にも説明しやすいですし、自分でもやってる感を実感できていました。仕事の進め方、資料の見せ方などで非常に参考になるところも多かったです。

改善案、改善策を聞いてどのように思いましたか？

『確かにそうだ』と思うところが多かったです。普段モヤモヤと感じていてなかなか着手できていなかった部分を、ビシッと『ここが問題なので改善しましょう』と指摘されることで『ああ、やはり改善しなければいけない』という気持ちになりましたね（笑）

また、なぜそれを改善しなければいけないかということを、根拠となる数値と共に提案いただいたので、改善後の成果予想も実感しやすく、早く直そうという気持ちになりました。

今回、51項目の改善案をお出ししたわけですが、その数は思っていた数と比べて多かったですか？できそうにないといった印象はありましたか？

いえ、できないという印象はありませんでした。改善案をうけて検討したのは、単純に社内で行う部分の工数と制作会社さんにお任せする部分の内容、金額との折り合いの調整ですね。
制作会社さんには主にデザイン要素をお願いし、金額は全てで15万円程度です。
構造的な部分やブロックの配置など、ソースコードを修正するのは社内でできるので。しかし、社内での工数は結構かかりました。恐らく100時間・・・もう少しかかってるかもしれません。これは、全ページに関わる改善にも着手したからですね。

改善を進めて行くうえでペンシルとのやり取りはいかがでしたか？

今までお付き合いしてきた協力会社さんの中でも特にしっかりした印象でした。基本的にメールでやりとりしていましたが、レスポンスも良いですし、こちらの質問の意図をくみ取ってお返事頂いているのがよくわかったので、安心して改善を進めることが出来ました。

改善終了、いよいよ公開！その時の心境とは！？

さて、全ての改善が終わりいよいよ公開ですが、どのようなお気持ちでしたか？

いよいよだなと（笑）。
期待もありましたが、本当に目指していたような数字が上がるのかという不安も正直ありました。また、制作会社さんに一部お任せしていた部分がありましたが、そのやりとりで混乱も多少起きましたので、最終版のデータがきちんと公開できるか・・という、改善結果ではないことでの不安もありました。

イメージ的にはワクワクですか？ドキドキですか？

やはり、ワクワクですね。
というのも、悪くはなるはずがないと思っていましたので。あとは、どの位結果が出るのだろうというところで、ワクワクしていました。

最初は何倍を目標としていたのですか？

1．5倍です。1．5倍を最低限達成する目標として上層部にも話しておりましたし、達成をするまではプロジェクトを継続するとも伝えていました。ただ、チャレンジする目標値としてはもっと上を目指すとも伝えていました。

目的と目標が明確になり、ペンシルからは1．5～2．0倍にしますという具体的な数値が出てきたわけですが、そのことに関してはいかがでしたか？

1．5倍と言い切ってしまうということは、それだけ自信があるのだろうなと思いました。逆に言えばそのくらいおっしゃっていただかないと踏ん切りが付きませんし、そう言われたことで信頼できました。

公開して翌日はいかがでしたか？

エントリー数といったところでは、翌日にはあまり実感はありませんでした。しかし、数日経つと今まで月に数件だった資料請求が増えていると感じました。本当に『今日も来てる。あ、今日も来てる。』という感じで、毎日来てる！という感覚が出てきましたね。

コンサルティングの成果は喜んでいただけましたか？

もちろん（笑）。翌日からフォームへの誘導率が2倍になったということも当初に言われていた以上の成果がでたわけですから。
公開後すぐに資料請求がドーンと増えた印象ではなかったのですが、1週間、2週間経っても資料請求の来る頻度が今までより高いままなので、これは結構増えているぞという印象でしたね。

厳しい市況の中、前年対比3倍を達成！

結果的に、資料請求数が3倍以上になったわけですがどうでしたか？

展示会では来場者が大幅に減るなど厳しい情勢の中で、WEBでここまで結果をだすことができて、良かったと思います。逆に言うと、今まで何をやっていたんだというところではあります（苦笑）。

もっと早くやればよかったと？

そうですね。ペンシルさんともっと早く出会っていればよかったと思います。最終的に出た結果が、前年対比3倍なのですが、比較する昨年の今ごろはまだ不況に入っていませんでしたので、それを考えてもこの結果はとてもすごいことだと思います。経済状況が去年のままだったとしたら、もっと効果がでていたかもしれませんね。

ペンシルのコンサルティングを全てを終えて

コンサルティングを受けてよかったですか？

本当にやってよかったと思います。弊社は今まで、「コンサルティングを受ける」ということはあまりありませんでしたが、今日すべてのタスクを終えた中で上司を含め今回のコンサルティングは行ってよかったというのが総意です。今まで『やらなければいけない』と思いながらも着手できなかったことに着手でき、改善した結果がちゃんと効果につながったことは本当に良かったと思います。

ありがとうございます。
このサービスを検討している人に何か一言お願いします。

とりあえず、『やってみる』ことが大事だと思います。成功しても失敗したとしても、何が原因でうまくいったのか、何が原因で失敗したのかがわかりますので。そして、ペンシルさんには成功に導くノウハウがあります。成果を求めるならば是非やっていただくと良いと思います。ペンシルさんは測定方法も確立されていますので、PDCAサイクルをきちんと回すことができるのではないでしょうか。

本日は誠にありがとうございました。

ありがとうございました。